四個月交付破千，后起之秀電動屋如何提速？

2021年8月12日，一個名為“電動屋”的全新品牌出現在了新能源造車行業(yè)的雷達圖里。該品牌的首款車型叫YOUNG光小新。聽到“小新”，大多80、90后都有種熟悉感。實際上，電動屋找到了日本知名漫畫/動畫IP的蠟筆小新來做跨界合作，這也令這款純電A0小車對年輕人而言更年輕、時尚和親切。

從3740*1655*1550mm的車身尺寸加上2415mm的軸距可以看出，這臺車處在A0級的產品定位。除了能給司機和乘客一共四位帶來足以稱得上實用乘坐空間以外，新車還提供了540L后排可變空間。YOUNG光小新的降維打擊般的空間大小是其他A00級別的廉價電動汽車所無法比擬的極大優(yōu)勢。

而64800元的起步價對于CLTC續(xù)航408公里的這臺四座車來說，也顯得尤為實惠。事實上，這臺車的確是目前市面上續(xù)航相對于售價，也就是“續(xù)價比”最高的車型之一。光這一點加上五門四座這樣更實在的空間配置，足以成為從其他相近定位的產品中突圍而出的殺手級亮點。

產品力拿得出手是一方面，但是在A0級這個容量巨大的市場，豐富的渠道對才是打市場的硬道理。截止2021年12月31日，電動屋YOUNG光小新交付數量突破千臺，全國已覆蓋城市超95個。高覆蓋率意味著在消費場景下的高曝光率，這對于一個去年才成立的品牌是最直接的市場競爭力。

據悉，電動屋還將聯(lián)合國內頂尖的數字化公司開域國際集團，打造高效的數字化用戶服務體系與用戶大數據中心。簡單來說，就是電動屋也緊密跟隨互聯(lián)網新勢力的腳步，在用戶運營以及互聯(lián)網獲客方面持續(xù)發(fā)力。

目前電動屋擁有小程序、公眾號、App（目前已經支持安卓和蘋果雙平臺）、官網等多觸點體系觸達用戶。通過數據中臺直連用戶溝通，電動屋將會變得更懂用戶的同時，還能優(yōu)化獲客效率。

1.線下店拓展速度——增量的關鍵

關于直營模式，電動屋董事總經理胡俊的態(tài)度很果斷：“其實，我們不認為直營模式是正確的選擇。沒有人比當地經銷商更理解市場。我們不可能坐在辦公室，就能做到對全國市場的深度理解。尤其當我們開始深入到二三四線，進入那些離我們距離很遠的市場，更加要把當地市場資源挖掘出來，要在各地尋找真的懂市場，懂得電動銷售的經銷商合伙人。”

對于成本的把控，是電動屋宣稱2022年盈利的底氣。2022年，電動屋品牌將繼續(xù)高速擴大銷售網絡的覆蓋率，預計在年底前實現全國范圍內250個城市覆蓋，建立500個門店。支持這樣的迅速發(fā)展的核心動力就是電動屋稱之為DOCK拓展塢模式的運營理念。

但是，500個門店如果全部直營，這對于一個剛成立的品牌來說顯然是一個過于沉重的包袱。

對于挑選經銷商合作人選方面，胡俊也發(fā)表了他自己的看法：“現在新能源市場里面的銷售主力軍，都不是原來傳統(tǒng)燃油車的銷售主力軍。所以，我們一定要把了解市場、了解新能源車銷售的優(yōu)秀經銷合伙人找到。這些人往往不是當地大經銷商，都是一些中小型的經銷商。而且因為他們原來在燃油車市場并不是掌握很多資源的人，所以他們早就開始轉型賣電車了。反而是這些人更懂得新能源車的銷售，更懂得新能源顧客的需要。”

電動屋采用是一個地級市一位經銷商合伙人的合作模式。店鋪投入方面，目前最大級別店面也只有兩百平方，裝修成本控制在二十多萬元，而且電動屋還會給予一定補貼，實際的經銷商成本負擔并不重。因為鋪設線下店面的低成本優(yōu)勢，電動屋可以充分降低加盟門檻的同時，通過迅速的覆蓋率提升來獲取增量福利。反過來，店面和銷量的增量也意味著市場的更多認知以及經銷商的利潤，這是一個吸引經銷商合伙人加入的正向循環(huán)。

2.精準開發(fā)、靈活生產——開發(fā)者和生產者的相互賦能

胡俊提到：“我們現在生產制造采用中國重汽VGV代工的方式，為我們節(jié)省了很大的資金資源。眾所周知，一個哪怕最小規(guī)模的工廠投資也是二十個億起步。但我們覺得這個行業(yè)不缺產能，所以我們覺得應該去整合這些資源。因此，我們跟重汽VGV的合作就是這樣的，我們各取所需，而且這個合作也非常穩(wěn)定。”

如果說更快的渠道鋪設是走量的最大助推劑，那么靈活的生產方式就是當今核心研發(fā)能力和產品定義能力比重資產模式更討巧的中國式電動車打法。事實上，中國國內的新能源產業(yè)鏈經過幾年的洗禮和發(fā)展，對于新入局且選擇打造10萬元內的車型作為第一臺車型的電動屋來說，已經十分成熟且穩(wěn)定，而且還有價格優(yōu)勢。

生產制造方面，電動屋選擇攜手中國重汽VGV。但是兩者的合作并不止于純代工，而是一個深度的戰(zhàn)略合作。重汽VGV幫助電動屋確保了生產基地，而電動屋反過來也在新能源產品戰(zhàn)略上幫助前者。這樣一來，傳統(tǒng)汽車生產企業(yè)的油耗積分和新能源積分等轉型壓力也可以通過電動屋來緩解。

目前電動屋的給自己的角色定義就是定義需求，定義產品，然后只做最核心的研發(fā)。比如，EE電子電氣架構、自動駕駛技術這些核心的領域將會是電動屋的一個in-house能力。而相當一部分的技術研發(fā)，電動屋會聯(lián)合產業(yè)優(yōu)勢的技術企業(yè)進行聯(lián)合研發(fā)，這樣其實是一個更加高效、速度更快的方式。在生產方面，由于電動屋采用的是代工的形式，因此，電動屋在在這個環(huán)節(jié)的角色就是供應鏈管理和質量管理。而然品牌和用戶運營，也是需要作為核心去做的事情。

目前，業(yè)內已經形成了完整的第三方專業(yè)研發(fā)體系、分布在多地的對外產能以及完善零配件供應鏈、領先的銷售售后服務理念及其團隊的外包能力。為了迅速進入市場，電動屋需要考慮的重點并不是周期更長且投入產出比越來越低的自建工廠和完全自主研發(fā)，而是如何讓自己成為一個輕量化且神經高集中度的造車智囊團，用DOCK拓展塢模式外接整合這些已有的優(yōu)質資源來打造完善的系統(tǒng)化協(xié)作能力，和體系化擴張優(yōu)勢。

3.精簡的團隊

關于接受開域國際的資金，胡俊的邏輯是：“我們需要它的IT資源，作為一個汽車行業(yè)的人，我們可能對車的行業(yè)更懂，但我們對IT行業(yè)并不是那么專業(yè)。”

電動屋的團隊目前已形成了百人規(guī)模，盡管對于新能源產業(yè)動輒上千上萬的人員團隊規(guī)模來說，這個體量并不大，但據胡俊介紹，每個都是經過精挑細選的行業(yè)尖兵。當一支團隊足夠精悍且目標明確，它往往會變成一支足夠靈活且會打仗的團隊。

對電動屋而言，用戶數量的基礎是足夠的銷量。而剛成立品牌并且處于銷量攀升期的電動屋，顯然會更加關注門店鋪設以及生產進度。所以在用戶運營以及App和數據方面，電動屋將會背靠開域國際進行信息以及DTC用戶運維系統(tǒng)的搭建。

拓展塢的四個最重要端口包括研發(fā)、制造、服務和用戶。電動屋將會采取自主與聯(lián)合研發(fā)并行，自主品控與制造代工融合，零部件供應鏈合作，并納入優(yōu)質經銷商合伙人共同布局銷售與服務網點。而線上方面，自建用戶大數據體系與線上溝通渠道，打造DTC（Direct to Customer）品牌模式直接運維用戶。

事實上，對于后來者如何能居上的問題，電動屋的答案就是在各項環(huán)節(jié)中以最優(yōu)方式降低成本，提高運營速度，最終實現用戶端的高性價比和市場端的快速占據，最終逐步實現“全棧式純電移動出行服務商”的目標。

電動屋首席營銷官劉宏偉談到：“10月份開始正式交付，2021年底預計會過千。當然，我們也受到了芯片的一些影響，否則量還會更大。因此電動屋的開局還是不錯的。”

電動屋計劃在2022年銷售5萬臺，并實現盈虧平衡。在這或許是電動屋歷史性的一年里，電動屋品牌還將推出三款全新的純電車型產品，覆蓋A00-A級的產品型譜，并有望實現第一批產品出口。而在資金方面，在2021年，電動屋完成了億元級的A輪融資，投資方包括了重慶長壽高新區(qū)政府、鼎暉投資、開域國際集團、翮沐科技等。目前正在進行B輪融資。

其實，很多新能源品牌在成立當初，都采用了高開低走的產品戰(zhàn)略。特斯拉高開高走，從基于路特斯的純電跑車一路走到了Model 3，而蔚來則從Formula E出發(fā)，還生產了限量的換電超跑EP9并刷新了紐博格林圈速。近期才開始交付的Lucid，旗下第一款車型Air的定位顯然也是旗艦轎車。有別于前些年從上打下的套路，電動屋的入場券則是一臺A0級的小車。這也是電動車市場逐漸成熟的象征。一是供應鏈越來越靈活了，可以支持更多入門車型出現，二是消費者也出現了轉變，從早期的極客消費者慢慢滲透到了普通家庭的代步需求。

據了解，在YOUNG光小新車型之后，明年會有價格更低，續(xù)航更短的年度車款。而電動屋將會推出一款智能化程度更高且更個性化的A0級純電車型，用更高的競爭力繼續(xù)對市場發(fā)出攻勢。

與此同時，電動屋也將通過自身的DOCK拓展塢成本優(yōu)勢推出更具性價比的A00級純電車型，并針對共享汽車領域開啟橫向探索。很多人認為A00電動車和當年的A00燃油車一樣，是一個過渡性產品，但是電動車智能化的發(fā)展速度并非一蹴而就，這一類車在目前市場占比依然很大。在市場規(guī)模更大，品牌定位更高的新勢力無心涉足的地方分得一塊大小可觀的蛋糕，也不失為一個合理的選擇。

電動屋還會根據出租車、網約車等運營市場的需求，推出一款更符合場景的A級MPV純電車型產品。作為后來者，電動屋的定位是清晰的。To B業(yè)務以及出海計劃在電動屋更加靈活的入門級市場布局下，可以幫助它在某種程度上不用過度地和已經開始內卷的中高端C端電動車市場搶占資源，從而獲得更大的蛋糕。

關于進軍更高級別的市場，例如B級車市場，電動屋表示目前還在品牌初期階段，重點關注的是依然是入門級車型的市場。

2021年，中國新能源市場井噴，產銷成績持續(xù)創(chuàng)造新高。根據中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數據，在2021年1-11月，我國已累計產量已超過300萬輛新能源汽車。

其中，光是A00級的銷量就超過了75萬臺。疫情導致的消費者對個人交通的青睞加上供應鏈的成熟帶來的成本優(yōu)勢，還有個別城市的送牌一級路權上的優(yōu)待，與其說是消費降級，不如說這樣的新品類讓許多年輕人也加入了“要啥自行車”的消費升級道路。銷量火爆的“國民神車”以及“螞蟻”，都屬于這個行列。電動入門級市場不容小覷。

對于后來者而言，實現更低的投入、更高效的運營，才是一個企業(yè)的核心訴求，同樣也是投資方的基本要求。而實現市場端產品與服務的高性價比，以及開拓市場的速度提升，這是DOCK拓展塢模式的核心概念，也是電動屋品牌將會持續(xù)擁有的核心競爭力。

電動屋的DOCK擴展塢模式有區(qū)別于自建工廠、自研技術、自建門店這種高投入低回報，高延遲低敏捷的傳統(tǒng)模式，是一個整合優(yōu)勢行業(yè)資源的高效協(xié)作體系。在這種模式下，電動屋將成為一個高速計算的CPU，統(tǒng)籌管理用戶需求和數據，專注于核心技術的研發(fā)與產品定義和投放戰(zhàn)略的部署。

輕資產、產品定義能力、靈活的生產和銷售合作制度，或許將會是“新新勢力”們比拼的新技術指標。