每經記者：謝陶 每經編輯：唐元

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本期

「創姐對話城市綠茵創始人兼CEO晁旭彤」

2015年，成都一家普通的茶館里，四個有著不同專業背景、不同履歷的男人聚在了一起，一拍即合，開啟了創業之路。

“當時我們在兩江國際租下了一間小公寓，擠在十幾平方米的辦公空間里，開始搭建初始團隊。5年的時間，我們搬了7個地方?！标诵裢貞浧饎摌I初期的情形，身子不覺略微后仰，仿佛與數年前創業的艱辛與迷茫保持著一段安全審視的距離。

如今，晁旭彤參與創立的成都城市綠茵公司，在誕生6年左右的時間里，估值過億，得到投資者青睞，一躍成為了成都體育產業的領頭羊之一，也成為近年來中國足球領域數字化的代表之一。目前，該公司正在尋求新一輪的融資。

究竟憑借著怎樣的內生力量，城市綠茵能夠安穩度過創業的陣痛期？

其發展歷程折射出這座城市及中國足球產業怎樣的發展趨勢？

它的成長軌跡又能給其他的初創企業帶來哪些思考與啟示？

帶著上述疑問，我們與城市綠茵創始人兼CEO晁旭彤進行了一場深入對話。

“我從小就喜歡足球，那時喜歡‘荷蘭三劍客’。在重慶上大學時，我就在系里的足球隊打中場，我享受那種掌控全局的感覺?！标诵裢f。

創業之前，晁旭彤曾長期在事業單位工作，從成都市規劃院，到成都市規劃局，再到高新區規建局。他并不滿足于安穩的現狀，總覺得缺乏強勁的發展動力。那時，三十多歲的晁旭彤整天琢磨著，再不創業就老了。終于在2015年，他走出了“舒適區”。

事實上，將四個“半路出家”的創業者緊密聯系在一起的是共同的愛好——足球?！按蠹叶枷矚g足球，針對當時足球行業的痛點難點，我們一拍即合——干嘛不搭建一個可以為像我們這樣的足球愛好者預約場館、組織賽事的TO C服務平臺呢？”晁旭彤談及創業的初心。

于是，憑借著一腔對于體育的熱情，4個沒有經驗，也缺乏人脈的創業“菜鳥”一頭扎進了體育數字化的浪潮?！皶r值體育風口興起，我們認為‘足球+互聯網’會是產業藍海。最初的想法就是打造一個TO C平臺?！标诵裢硎?。

然而，晁旭彤很快發現，在足球數字化領域，尤其是TO C這一領域的競爭已經非常激烈了，獲客成本被推得很高?！?015年底，我發現全國好多人都在做此類平臺，包括斑馬邦體育、我是球星、蹴鞠足球等等。他們把很多業務條線都做完了?！标诵裢f。

原本以為前路是“一片坦途”，結果“坦途”瞬間變成“曲折的小徑”。一種迷茫感向晁旭彤襲來——繼續走TO C道路的話，競爭對手太多，容易陷入“內卷化”的廝殺；如果不走TO C的道路，那出路何在？

與此同時，在激烈的外部競爭之外，內部的資金壓力、人員變動帶來的不穩定感，給這個初創團隊的未來蒙上了一層陰霾?！爱敃r我們面臨著巨大的競爭壓力，財力人力都很匱乏，全靠我們自己掏錢。每到月底發工資都非常緊張，那個時候感覺到了挫敗?！标诵裢f。

不過，作為一個樂觀主義者，晁旭彤始終認為車到山前必有路，“與壓力作斗爭的最好辦法就是直面壓力，修煉內功，多做事，少猶豫?！?/p>

之后，晁旭彤和他的創始團隊繼續一步一個腳印，拓展市場，積攢口碑，累積資源。“在最困難的時候，我們各司其職，快速決策，快速試錯。”晁旭彤說。

憑借著“船小好調頭”的優勢及團隊核心的凝聚力，城市綠茵在創業初期的迷茫中繼續顛簸前行……

2015年底，機緣巧合之下，晁旭彤了解到成都足協對于足球數字化的迫切需求?！爱敃r，足協有關負責人強烈建議我們應該先從B端做起，而不是C端?！?/p>

以成都為例，參與成甲、成乙以及青少年賽事的人，包括教練、裁判、球員等都直接或間接地接受足協的管理。每年數十萬人次參與到這樣一個龐大的賽事體系中來，如何編排全年賽程、協調球隊、調集裁判員教練員，需要處理海量的數據、應對繁雜的工作?！白銋f對于數字化的需求尤為急切?！标诵裢f。

與此同時，TO C的獲客成本依舊高企，盡管這方面的市場需求依然存在，但太過分散。“于是我們嘗試著先把B端資源打通，逐漸將用戶集中在一個平臺，接著再來開發訂場、約戰等賽事服務?！标诵裢f。

在成都足協的支持下，城市綠茵快速轉向服務足球協會，發展SaaS管理平臺，并在成都全域推廣使用。

“當時我們有2家競爭對手，一家是阿里體育，另一家是成都本地企業。阿里體育有資本優勢，但不太精細化運作，較難落地。我們此前已有落地項目，很好地匹配了地方需求。最終我們順利談下與足協的合作。”晁旭彤透露。

而此次合作，為這家初創公司贏得了寶貴的轉機，令其在本地“足球圈”聲名鵲起，并在川內各大城市逐漸扎根。

憑借對市場需求的準確把握，城市綠茵開始在全國拓展版圖：2017年5月， 9大城市足協入股，包括北京、大連、青島、武漢、成都、廣州、深圳、重慶、昆明；2018年，獲得IDG資本A輪3000萬元融資；2019年，拓展至全國650多座城市……

事實上，城市綠茵得以穩步增長的秘訣離不開“搞定”行業核心資源——各級足協?！跋裎覀兾捏w旅行業，很少有特別‘燒錢’的玩法，也燒不起。只有精準地突破了行業核心資源，才能進一步拓展業務，”晁旭彤指出，“包括后來促成與中國足協的合作，幾大城市的足協為我們提供了很大助力?！?/p>

早在2017年，城市綠茵就開始和中國足協對接。此前，中國足協一直想要推動中國足球的數字化，在10年左右的時間里嘗試了多次，均未能成功。

對此，晁旭彤一針見血地指出：“過于相信行政的力量以及當時開發的平臺功能并不匹配實際市場需求，這是足協此前未能在足球數字化領域成功的重要原因之一。此外，盡管各級足協認為數字化是一個必然趨勢，但始終缺乏市場動因?！?/p>

當時，城市綠茵已覆蓋100多座城市，在中國足協的一次活動上還作為企業代表進行了交流分享。2017年夏天，城市綠茵開始著手中國足協男子及女子的青訓管理系統，在全國打響名聲。2019年，雙方開始全力推進合作。

在與中國足協推進合作的過程中，還有一段“小插曲”。“當時有兩種合作方式，一種是中國足協采取招標方式，另一種是中國足協全資子公司入股我們的方式。”晁旭彤透露，“前者中國足協擁有獨立產權，社會企業成了‘外包方’，某種程度上會打擊社會企業的積極性。而后者，足協旗下公司入股社會企業，將存在多方面的風險問題?！?/p>

直到2020年9月，中國足協有關負責人前往城市綠茵調研，才為后續的合作定下基調——“中國足協與城市綠茵，協議合作，共同開發。”

后來，隨著支付寶的加入，2021年底最終形成了中國足協、支付寶、城市綠茵的三方合作框架。

城市綠茵創始人兼CEO晁旭彤 圖源：受訪者供圖

2017年年底至2018年上半年，城市綠茵的業務呈爆發式增長，市場版圖以平均每天新增1-2個城市的速度擴張；而在此之前，常常需要花一兩個月時間才能“拿下”一座城市。

“在業務高峰時，我們30來人的市場團隊，一個星期的行程，在2.5萬公里左右。我們當時拼命擴大市場，希望做出行業影響力。”晁旭彤表示。

在行業資源持續累積，細分市場不斷拓展的背景之下，這家初創公司如何獲得更為強勁的發展動力？2018年，IDG資本宣布對城市綠茵A輪3000萬元融資，為其注入了渴望已久的新鮮血液。

這無疑是一個“里程碑式”的事件。時間回溯到2017年11月，晁旭彤與IDG資本方面第一次接觸。僅僅一周之后，IDG資本體育基金的負責人戴強就來到城市綠茵考察，為后續合作探路。

考察結束后的一周，IDG資本的合伙人李建光就來到了城市綠茵，并明確了投資意向。

IDG資本為何選擇投資城市綠茵，并那么快地確定投資意向？在晁旭彤看來，“當時我們在這一細分領域已經做到了全國最大。與此同時，我們的股東結構里有9大城市足協，這是IDG非?？粗氐??！?/p>

梳理那幾年的體育投資動態，可以看到當時IDG正加緊布局體育產業。在IDG的投資“金字塔”中，最頂層是歐洲頂級足球俱樂部，如法國里昂，第二層及第三層分別是精英球隊和青訓機構，如愛踢客青少年足球俱樂部、國奧越野足球培訓等。而立足于中國足球數字化“新基建”的城市綠茵則扮演著“底座”的角色，因而雙方關于此次投資的意向，水到渠成。

“整體而言，我所接觸到的投資者里面，激進的還是比較多。事實上，中國體育行業數字化還處在一個萌芽期，大眾尚未養成成熟的體育消費習慣。體育產業的數字化需要久久為功。但我的經驗告訴我，除IDG外，大多數投資者都是急于求成，相對浮躁的?！标诵裢诜窒硗顿Y者對體育數字化這一細分領域的投資態度時表示。

“當然，也有少數投資機構和個人認為這應該是一個戰略性的投資布局。但大多數投資者還是希望你可以快速增長、快速變現。尤其是疫情過后，資本也變得比以前更加謹慎?！标诵裢M一步表示。

當前，城市綠茵所背靠的成都，作為“十四五”期間首批全國足球發展重點城市之一，正駛入世界賽事名城建設的快車道，社會足球、校園足球、精英足球等持續發展，城市足球賽事體系不斷完善。

據悉，城市綠茵已經與成都體育局共同打造了成都全域體育數字化云平臺“運動成都·體育生活地圖”。在此基礎上，城市綠茵將向全體育的數字化邁進，并著力發展“體育+保險”、“體育+文旅”的數字化。

在晁旭彤看來，成都當前的體育產業正處于一個培育期。通過舉辦大型賽事，建設大型場館，成都大力提升賽事影響力，引導體育產業發展?！俺啥家呀涀龅煤懿诲e了，但這還不夠。下一步成都應深入到社會體育的層面來，加快賽事體系及賽事基礎設施建設，不斷培育體育消費市場才是關鍵。”

在體育產業數字化的風潮之外，晁旭彤指出，體育本身應該是一個“強線下，強體驗”的東西。目前的消費需求趨勢正在從“賽的體育”到“玩的體育”轉變?！拔覀儜⒅鼐€下體育消費場景的打造。我希望未來的體育場景是沒有門檻的，全年齡段、全天候都能參與?！?/p>

天府芙蓉園健身綠道 圖片來源：每經記者 張建 攝

值得關注的是，城市綠茵正加快在城市的綠道體系、公園體系中不斷植入體育消費場景。而這與晁旭彤此前在城市規劃系統的工作經歷密不可分。

“事實上，我為什么會做這些事情。當年成都的第一版綠道規劃及環城生態區規劃，我是項目負責人。但當年的規劃存在一個不足——太多景觀性的東西，缺少用戶粘性，無法創造更多的經濟價值，”晁旭彤透露，“我在多年前就提議在綠道中植入場景，尤其是文體旅消費場景，以此帶動人流，激發片區活力。”

其實，這一過程中實際上涉及到行政力量與市場力量的一種平衡——前者介入過多，就容易造成綠道場景的“景觀化”，而后者的介入，可以實現運營前置、用戶前置，更加貼近人的需求。

在晁旭彤看來，體育場景，是具有公共屬性的“產品”。相較于社會企業，政府具有較強的風險抵御能力，可以在前期宏觀指引，并做一些保底和投入，后續提升社會企業參與的積極性，令其成為一個具有引流能力、運營能力、“造血”能力的公共產品。

回顧過去，無論是與成都足協的合作，還是與各大城市足協的合作，抑或是與中國足協的合作，晁旭彤坦言，“這中間離不開政府的支持，兩種力量的結合才有助于快速提升整個體育行業的數字化水平?！?/p>

在一個多小時的采訪時間里，來自公司內部、投資者的咨詢電話接連不斷。在接受完采訪之后，晁旭彤再次振作精神，回到辦公室，一頭扎進了無邊的思緒之中。就像數年前，他們一行四人扎進體育數字化的浪潮中一樣。

回顧城市綠茵近年的創業歷程，某種程度上，這家公司是幸運的，抓住了中國體育產業數字化的風口，在對的時間精準對接上了行業資源，在敏銳捕捉市場需求的基礎之上，于政府力量與市場力量之間取得了巧妙的平衡。

每日經濟新聞